Referenzmarketing mit Kundeninterviews
Reden Sie mit Ihren Kunden, statt über sie

MEHR ZUM AUTOR:

Michael van Laar ist Marketingberater beim Institut für Online-Markenführung (IFOM) und bildet Mitarbeiter von Industrieunternehmen darin aus, Online-Marketing zu verstehen, anzuwenden und in Eigenregie umzusetzen. Die Teilnehmer der IFOM-Seminare lernen, wie sie mit dem Internet effektiver Interessenten zu Kunden machen, Bestandskunden binden und entwickeln, wertvolle Informationen gewinnen und Prozesse verschlanken.

Referenzmarketing hat viele Gesichter. Von der einfachen Kunden- oder Projektliste bis hin zur ausführlichen Fallstudie reicht das Spektrum. Nicht immer sofort erkennbar ist der konkrete Nutzen, den das erfolgreich beendete Projekt dem Kunden gebracht hat. Doch genau darum geht es, wenn Sie mit Referenzen werben.

Wissen Sie, womit genau Sie Ihre Kunden glücklich machen?

Zufriedene Kunden können dank Ihrer Produkte und Leistungen eine ganz bestimmte Aufgabenstellung leichter, schneller, günstiger, besser oder bequemer bewältigen. Das finden Ihre Kunden gut. Deswegen sind sie auch zufrieden mit dem, was Sie ihnen verkauft haben. Die einzelnen Details Ihrer Lösung sind zwar wichtige Bausteine, die das angesprochene Leichter-, Schneller-, Bessermachen für Ihre Kunden erst ermöglichen. Doch sie sind aus Kundensicht zunächst einmal uninteressant. Erst wenn Ihre Kunden erkennen, dass eine bestimmte technische Funktion, ein bestimmtes Gestaltungselement oder ein beliebiges anderes Detail Ihres Angebots ganz konkret zur Lösung ihres Problems beiträgt, stufen sie dieses Detail als relevant ein. Alles andere ist mehr oder weniger Spielerei – schön aber aus Kundensicht nicht unbedingt notwendig, egal wie stolz Sie als Produzent oder Dienstleister darauf sind.

Was genau ist nun aber für Ihre Kunden interessant, relevant und ausschlaggebend für den Projekterfolg? Fragen Sie sie doch einfach. Wenn Ihre Kunden einverstanden sind, können aus solchen Gesprächen sogar Interviews werden, die Sie direkt für Ihr Referenzmarketing nutzen können.

Was bringen Kundeninterviews für Ihr Referenzmarketing?

Bei Referenzen wird gerne geschönt. Das ist zwar verständlich, denn schließlich sollen die abgeschlossenen Projekte im besten Licht erscheinen. Doch zu starke „Referenz-Kosmetik“ wirkt sich negativ auf die Glaubwürdigkeit und die Empfehlungswirkung aus. Die Interviewform kann dem entgegenwirken.

Zwar lassen sich je nach Veröffentlichungsart (schriftlich, Audio oder Video) auch an einem Interview noch immer mehr oder weniger ausgeprägte Korrekturen vornehmen. Allerdings muss der Kunde mitspielen. Und der wird in der Regel allzu drastische Schönfärberei nicht mittragen. Die Leser eines solchen Interviews würden zudem schnell merken, wenn einem Kunden die Marketing-Formulierungen des beworbenen Unternehmens in den Mund gelegt würden. Damit wäre der Glaubwürdigkeitsbonus der Interviewform sofort wieder verspielt.

Im Allgemeinen kann man davon ausgehen, dass Berichte von zufriedenen Kunden als authentisch und glaubwürdig angesehen werden. Diesen Vorteil sollten Sie für Ihr Referenzmarketing nutzen. In der nächste Woche erfahren Sie im zweiten Teil der Serie, wie Sie Kunden-Interviews im Referenzmarketing gewinnbringend einsetzen.